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第一章 概述1

第一节 推销的概念和特点1

一、推销的概念2

二、推销的要素6

三、推销的特点9

第二节 推销的功能和作用11

一、推销的功能11

二、推销的作用13

第三节 推销学的产生和发展17

一、古老的推销17

二、生产型推销18

三、销售型推销19

四、现代推销19

第四节 推销学的研究对象、内容和方法21

一、推销学的研究对象21

二、推销学的研究内容22

三、推销学的研究方法24

本章小结24

习题25

第二章 推销心理与推销模式30

第一节 顾客和推销人员的心理30

一、推销心理的含义31

二、顾客心理32

三、推销人员心理38

第二节 推销方格理论40

一、推销方格41

二、推销人员方格42

三、顾客方格47

四、推销方格和顾客方格的协调关系52

五、推销方格的自我测验55

第三节 推销模式58

一、埃达模式58

二、迪伯达模式70

三、埃德伯模式74

本章小结75

习题76

第三章 推销人员的职责、素质与管理79

第一节 推销人员的职责79

一、直接职责80

二、间接职责81

第二节 对推销人员的基本素质要求86

一、政治素质86

二、个人素质88

三、文化素质89

四、业务素质94

五、法律素质96

第三节 对推销人员的管理97

一、推销人员的选拔97

二、推销人员的组织103

三、推销人员的培训104

四、推销人员的报酬和激励108

五、推销人员的监督和评价110

本章小结114

习题115

第四章 推销准备120

第一节 推销信息120

一、推销信息的特点121

二、推销信息的收集124

三、推销信息的处理和传递129

四、推销信息的利用135

第二节 寻找顾客137

一、寻找顾客的方法137

二、顾客资格审查145

三、建立顾客档案149

第三节 约见和接近顾客151

一、约见顾客151

二、接近顾客158

本章小结169

习题171

第五章 推销洽谈172

第一节 推销洽谈概述173

一、推销洽谈的基本概念173

二、推销洽谈的目的和任务173

三、推销洽谈的主要形式和原则175

第二节 推销洽谈的基本内容、计划与技巧177

一、推销洽谈的基本内容177

二、推销洽谈的计划与技巧178

第三节 推销洽谈的方法193

一、提示法194

二、演示法200

第四节 顾客异议的处理204

一、处理顾客异议应坚持的原则204

二、顾客异议的类型205

三、顾客异议产生的根源207

四、处理顾客异议的基本策略与方法209

本章小结214

习题215

第六章 推销成交217

第一节 推销成交的内涵和应具备的基本条件217

一、推销成交的内涵及原则218

二、推销成交应具备的基本条件222

第二节 推销成交的基本策略、主要技巧方法和后续工作225

一、推销成交的基本策略225

二、推销成交的主要技巧方法231

三、推销成交的后续工作242

本章小结250

习题251

第七章 推销管理与控制257

第一节 推销管理257

一、推销管理的涵义及重要性257

二、推销管理的内容260

第二节 推销绩效评估262

一、推销绩效评估的概念和内容262

二、推销绩效评估的作用264

三、推销绩效评估的标准和依据265

四、推销绩效评估的指标267

五、推销绩效评估的主要方法273

第三节 推销组织276

一、推销组织的概念和作用276

二、建立推销组织的原则和依据278

三、组建推销组织的方法282

第四节 推销控制288

一、推销控制的概念和作用288

二、推销控制的主要内容290

三、推销控制的程序294

本章小结297

习题298

参考文献304